一、管理規范化
    二、消費新鮮化
    三、營銷差異化
    四、市場區域化
    五、產品多樣化
    小結 

    中國乳業作為快速發展的行業，隨著三聚氰胺事件的逐漸平息，在未來的一段時間內，究竟要向那個方向發展？在過去的幾年里，我們看到的是區域型乳品企業的節節敗退，曾經有人預言說區域型企業將被國內的大型企業兼并，后中國的乳業市場必定形成壟斷。我們不這么認為，尺有所短，寸有所長，區域型企業有其自身的優勢，關鍵是發揮自己的優勢，而不是不斷的補足自己的短板，現在的情況是很多區域型企業覺得自己很多方面不如別人，而去向別人不斷學習，學習當然是好的，關鍵是要把自己的優勢發揮的同時，再去借鑒別的企業的經驗。 

　　我們發現兩個現象，一是很多區域型企業的歷史比伊利和蒙牛都長；二是很多區域型企業的成立時間幾乎和蒙牛成立的時間相同，但現在看到的是，這些企業都沒有走出自己的“勢力”范圍。我想主要的原因不是技不如人，而是企業的沒有做大的氣魄，總是患得患失，總是在一些細枝末節上糾纏不清，甚至很多企業的老板更是事無巨細，全部要自己參與，而不是從戰略上考慮企業的未來。如果是這樣，公司請那么多員工做什么？請那么多管理人員干什么？要發揮他們的聰明才智就要給他們舞臺，企業的要做的是把握方向，大處著眼，管理者要做的是小處著手和提高執行力。快速發展的秘訣是能夠發現行業的發展方向，知道未來的路在哪里，可能不清晰，但方向是正確的，知道路，就不怕路遠，唯有如此，企業的發展才能夠與行業的發展相匹配。 

　　看看中國的奶粉行業，歷史超過30年的有多少，由國營經過改制成了股份制企業，可為什么還不能夠發展呢？看看圣元和澳優，為什么這些企業能夠在短短的十年左右達到前位企業的規模，為什么具有幾十年歷史的企業還在停滯不前，甚至很多企業還在虧損，這對于一個快速發展的行業來說是不正常的，中國的新生幼兒每年超過2000萬以上，如果包括即將出生和出生后2歲以內的，能夠達到8000萬，市場的需求如此之大，企業的的發展卻千差萬別。為什么？就是因為很多企業對方向的把握不夠精準，綜合營銷能力不足。 

　　針對于當前的市場環境，中國的乳業的發展方向是什么？根據發展方向而確定的策略有那些？ 

　　一、管理規范化 
　　規范化已經成為當前行業的口頭語，從奶源開始，一直到生產、出廠、流通等環節全部如此。我們認為當前的規范化主要從兩個層面去認識，一是政府層面，一是企業自身層面。 

　　（一）政府是行業管理規范化的推動者 
　　我們必須認識到當前國家對于乳品行業的管理力度在不斷的規范，原來沒有的政策，原來沒有意識到的措施，由于“三聚氰胺”事件，已經開始不斷完善（如原奶收購標準；食品安全法等），出臺政策（如對奶農的補貼政策等），這只是從政策方面進行管理和規范。現在各地的乳品企業都有政府派駐的質量監督人員，這不會成為一個永遠都存在的行為，那么未來可能出現的情況就是政府的監管力度不減，但對企業的懲罰措施會加大，要為自己的不“誠信”行為買單，比如此次三鹿事件，國家必定會啟動企業賠償程序，只是早晚的事情，雖然后政府也可能會買單一部分，但這預示著未來中國企業只要你給消費者帶去損害，你們就要對自己的行為負責。所以未來對企業的監管是雙管齊下，一是政府給你的緊箍咒，二是從源頭上就抓起，形成系統的產業鏈。 

　　（二）企業內部的規范化 
　　企業內部的規范化，更多的是從企業本身發展的需要而制定，從營銷的角度考慮，可分為兩個內容： 
　　1、關于產品 
　　產品是企業的根本，那么企業就需要圍繞產品進行包括質量管理體系在內的所有管理的規范，比如產品研發流程，生產流程，產品檢驗流程，原料奶收購流程等等。這些工作對企業來說都是存在的，或者說原來一項都不缺，但現在的問題是，企業原有的那些做法是否合適，有沒有改進的地方，能不能真正的體現以產品為中心的生產、研發管理規范化。內部管理的規范化，不是給別人看的，而是讓企業更科學的提高工作效率，更規范的生產“放心”產品。 
　　2、關于營銷 
　　市場競爭的表現形式就是營銷，而營銷從字面理解就是經營品牌，銷售產品，企業只有把這兩項工作做扎實了，發展才成為必然。有好的產品，沒有可持續的營銷支持，依然不能在市場競爭中勝出，國內不缺乏好的產品的，缺乏的是經營好產品的能力。那么營銷的規范化要做那些工作？ 
　　（1）有計劃、有步驟：如果企業的戰略清晰，那么企業的任何一個營銷計劃都要圍繞企業的戰略來做，做計劃的目的是為了在執行過程中能夠做到有條不紊，執行者夠按部就班的開展工作，后達到既定的目標。 
　　（2）有執行、有督導：執行力一直是國內企業的難題，為什么執行不到位，為什么員工不愿意去執行。這里面有兩個問題：個問題是企業制定的計劃或者策略不適合執行人的“口味”。其原因有三個，一是計劃的確不適合市場執行，二是執行者故意找茬，在這個過程中為自己尋求利益，三是沒有激勵措施在里面，執行好壞一個樣。第二個問題是沒系統規范的督導和事后檢查。自動自發的工作幾乎是一種理想，人類的劣根性之一就是懶惰，在執行的過程中偷工減料，如果企業沒有完善的督導制度，執行者就會出現執行不力的現象。要想杜絕，就必須在執行的過程中進行督促檢查，更為重要是要能夠與執行人的利益掛鉤，從而提升他們的執行意愿。 
　　（3）有獎勵、有懲罰：獎懲分明容易讓企業的員工樹立起一種價值觀，什么事情是可以做的，什么事情是不可以做的。關鍵是要建立一種機制，古人說：不患寡，患不均，這就要求企業必須建立不斷完善的的獎勵機制，從而鼓勵員工按照公司的意愿做事情。 
　　（4）有管理、有反饋：要建立事事有人管，人人有事做，管理有結果，反饋要及時的企業內部管理體系。