貝斯美沙治國

　　記者：您能簡單介紹一下貝斯美嗎?

　　沙治國：貝斯美是一家專注于幼兒輔食的企業。在國內的輔食企業中，我們是家引進進口米粉的，也是家專注于幼兒餅干的輔食企業。

　　記者：現在貝斯美哪個區域做得比較好，開拓市場期間有遇到什么阻力嗎?

　　沙治國：我們目前做的好的區域市場是廣東省，比如東莞當地有一家母嬰連鎖叫愛爾寶貝，是東莞大的母嬰連鎖系統，有近40家門店。當時我們進店的阻力非常大，門店表示他們現在輔食品牌已經很多了，不想再做新品牌。為了能進駐門店，我們承諾貝斯美能讓門店整體的輔食銷售額成倍的增長。老板當然不信，覺得是在忽悠，我們就打了個賭。老板說我們進店三個月如果能賣到45萬，那么進店十幾萬的入場費就全部免除，還會把貝斯美作為重點品牌來推薦。三個月以后，我們賣了49萬，超出賭約4萬。期間我們很少做促銷活動，更多的側重對店員進行輔食科學喂養方面的培訓。為什么?有很多家長根本就不知道輔食的必要性，甚至大部分家長覺得輔食添加與否對寶寶正常發育無關緊要，這樣的話，你推出那么多買二送一，買三送一的大力度活動有什么用?消費者消費理念不認同，再高的活動力度都是浪費。我們在這三個月做了一些媽媽班，以及輔食的小范圍培訓講座，同時也在給店員做培訓。促銷推廣廠家要貼錢，培訓消費者也需要成本。錢要花在刀刃上，在消費者的喂養理念還需要培養的情況下，盲目的貼錢促銷還不如把錢用在教育消費者上，不論是對門店還是對消費者都是一個很好的收益。

　　記者：您覺得輔食品類會對母嬰門店有什么影響?

　　沙治國：我覺得輔食會是母嬰店的另外一個增長點，母嬰店應該及時調整門店品類。因為母嬰店幼兒奶粉的總量是不會再明顯增長了，而輔食行業則是以每年30%-40%的增速在發展。我們做了一個調研，目前輔食占母嬰門店的營業額，全國平均水平不到5%，而奶粉營業額則能達到母嬰門店銷售額的60%以上，這個懸殊非常大。如果寶寶真的按照科學喂養的角度來的話，輔食的消耗量和奶粉應該是不相上下的，目前歐美及日本市場的現狀就是如此，包括港澳臺市場，嬰兒輔食的消費量也是非常之大。比如，國內有的門店現在奶粉的月銷售額可能有100萬，輔食只有5萬，輔食品類哪怕每年能有一倍的增長，也是很可觀的收入了。

　　其實母嬰店想做好輔食品類的生意發展也不會那么復雜，只要做到兩個改變：，改變輔食購買者的人數，將目前少部分寶寶食用輔食變為多數寶寶食用，這樣在消費者食用數量方面會有幾倍的增加;第二，改變單個消費者的消費量，由每天偶爾食用或不經常食用改為4個月至3歲期間持續長期食用。

　　要想達到這兩點，還是要從培養消費者的科學喂養觀念入手，讓家長知道輔食作為寶寶第二餐和奶粉一樣對寶寶都是必不可少的食物，二者缺一不可，否則一定會影響寶寶的正常發育。

　　記者：貝斯美在培養消費者的科學喂養觀念方面，有什么措施嗎?

　　沙治國：任何一個企業直面消費者都是很難的。

　　所以我們先會培訓我們的一級客戶，二級客戶，再由他們給店員培訓，店員負責跟消費者的溝通和引導;

　　其次，聯合客戶一起搞媽媽班，盡可能利用一切的機會給媽媽做宣傳，講解，讓她們了解更多喂養方面的常識;

　　再者，做一些關于科學喂養的文字方面的東西，通過媒體或者電商平臺，盡快地面向大眾傳播出去;

　　后，全國婦聯、衛生部等相關部門每年都會給各省區布置硬性指標，要求婦幼保健院、婦嬰類醫院及各大型綜合醫院的兒保科、社區衛生服務站每年至少給限定數量的媽媽做早期輔食營養方面的科學喂養宣教，并給予強制考核。

　　貝斯美下一步計劃與這些政府機構和部門合作，共同推動中國寶寶科學喂養概念的普及工作。