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樂友胡超:沒有線下能力的O2O就是概念炒作

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2015年12月17日 15:47  來源:中國網

  曾經,幾乎所有與互聯網相關的創業型企業都在宣稱自己是O2O的模式。現在,O2O極盛而衰,一落千丈。多少放言顛覆這顛覆那的企業,終在O2O倒閉的浪潮中,顛覆了自己。錯的是O2O嗎?錯的是企業的不切實際。

  樂友孕嬰童創始人兼CEO胡超

  “傳統行業被互聯網猛烈的沖擊了。” 樂友孕嬰童創始人兼CEO胡超表示。

  O2O項目的從業者大概有三類背景:傳統行業欲轉型者、互聯網從業欲顛覆者、其他行業欲跨界者。他們未必有多懂商業模式,但他們更懂資本,也更善于講故事。在鎂光燈下,在用戶思維、產品思維、思維、流量思維、大數據思維的概念鼓吹下,無數懵懵懂懂的人像著了魔一樣,為之瘋狂。

  資本市場也被唬住了,全是以搶占市場先機為根本,各種燒錢補貼,甚至用負毛利、破壞商業規律的方式去競爭。于是,我們看到各種各樣轟轟烈烈的場面,一時風光無限。傳統企業也在這場來勢洶洶的行業革命中亂了陣腳,紛紛上馬“O2O項目”,甚至把它當做救命稻草。

  效果如何呢?恐怕冷暖自知。

  是消費者在倒逼企業“改革”

  那么,不做O2O了?當然不是。

  90后的消費者,帶著與生俱來的互聯網基因,他們在所有渠道里可以隨時隨地自由切換消費方式。

  “該怎么為消費者提供對于這種切換的需求呢?”胡超說。“只有全渠道。”

  在網上或者門店進行單一渠道購物的消費者基本不存在,怎么買完全看當時的需要。電商平臺再強大,實體門店再宏偉,也無法全方位滿足消費者的需求。

  2014年10月,樂友手機APP上線,在業內率先推出“連鎖店+網上商城+APP”線上線下全渠道一體化的母嬰零售解決方案。2015年,樂友先后在北京、天津、上海陸續開設了全新的O2O體驗店,并計劃在全國范圍開展,加深對全渠道的布局。

  胡超講到:“樂友積極擁抱全渠道的初衷——零售商的宗旨是服務消費者。我們要為消費者提供便利的購買方式”。想要體驗、感受商品并現場提貨,就到店里去;如果懶得外出,或者在店里選好了東西但不想自己拎回家,就在APP或者店里的網購臺直接下個單。

  沒有便利,消費者就不會選擇你。

  全渠道不是一鍋粥,一定不能概念亂燉

  “想象中的O2O,有什么價值?”

  胡超認為,全渠道應該是一個在線下有堅實基礎,同時能夠滿足消費者線上需求的經營模式。這不是一個線上到線下、或者線下到線上的簡單過程。

  具體來說,這種全渠道的努力要根植于企業自身的特點,不能異想天開,舍本逐末,要揚長避短。在這里與大家分享樂友的幾個經驗。

  ,線上線下的價格要大體一致,但是價格形象一定要區隔。

  消費者對價格是敏感的。如果實體店在價格層面與網上商城差距太大,對于消費者來說是難以接受的。

  “通過促銷活動來區隔。”胡超告訴記者,“我們的市場價格一致,但促銷活動可以不同。消費者在不同的渠道可以享受到不同的促銷活動,但是優惠力度有很大的相似性。”

  第二,會員的開發還是門店更靠譜。

  樂友目前在全國50余個城市擁有400多家門店,線下的優勢非常多,開發會員就是其中之一。

  互聯網招募會員的成本要遠遠高于門店,為什么?因為轉化率低、復購率低、忠誠度低。在網上搞個領獎品的活動,獎品領完了APP搞不好也就卸載了。

  門店則不同。很多母嬰店都是社區店,服務于社區周邊的人群,會員招募得更精準。一個實實在在的門店,一場真真切切的親子活動對消費者的影響是很大的。一來二往,成為回頭客,會員粘性也會加強,也就順其自然的產生復購。

  第三、打不過雙11,就加入雙11。

  雙11雖然導致了社會資源的集中利用,比如物流公司的加班加點,形成了很大的不便。但是,這個節日已不再是線上獨享,現在線上線下完全可以聯動起來。

  “消費者有這樣的熱情,為什么不去積極參與呢?這也是品牌營銷的一個機會嘛。”胡超表示。

  今年的雙11,記者恰好走訪了武漢香港路上的樂友旗艦店。店外海報在“雙11”上下足功夫,標語寫著:“何必非要雙11”、“提前享受雙11,再降賠你11倍”,并把其中的“雙11”噴繪成醒目的純白色,賺足眼球。進店發現這家樂友旗艦店圍繞雙11打出了“瘋狂雙11服紡全場1-3件7折,4件以上5折”的實惠促銷活動。

  我們并不是要一味地給O2O潑冷水,這個概念本身并沒有錯,錯的是有些人頭腦發熱,缺乏一個客觀的前提。成本要考慮,商業模式依然是重中之重,不能緘口不提。商業模式千變萬化,其本質卻始終如一,若背離了這一點,眼前有多風光,未來可能就有多沮喪。

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