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陳泠羽:做有責(zé)任的電商 創(chuàng)有溫度的母嬰平臺(tái)

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2016年07月13日 16:25  來(lái)源:新華網(wǎng)

  新華網(wǎng)北京7月13日電(孫慧)隨著全面二孩政策的開(kāi)放,中國(guó)母嬰消費(fèi)市場(chǎng)有望迎來(lái)新一輪高速增長(zhǎng),不少電商競(jìng)相試水母嬰垂直市場(chǎng)。什么樣的商業(yè)模式才能更好地融入媽媽心中呢?7月12日,希果網(wǎng)創(chuàng)始人兼CEO陳泠羽在做客新華會(huì)客廳時(shí)表示,母嬰行業(yè)是一個(gè)有愛(ài)的行業(yè),做有責(zé)任的電商,用一顆真正做母親的真心和良心來(lái)經(jīng)營(yíng),創(chuàng)造有溫度的母嬰平臺(tái)。

  希果網(wǎng)創(chuàng)始人兼CEO陳泠羽做客新華會(huì)客廳 

  為三四線城市“品質(zhì)媽媽”提供精準(zhǔn)產(chǎn)品

  目前,85和90后的爸爸媽媽已成為主流,他們大部分是“未培訓(xùn)”就上崗,如何通過(guò)商品和育兒的結(jié)合達(dá)到智慧育兒、優(yōu)品生活?

  陳泠羽結(jié)合自身媽媽的經(jīng)驗(yàn)表示,好的營(yíng)銷方式需為品牌商花低的營(yíng)銷成本收到大的效果,做到“品效”合一。對(duì)此,陳泠羽提出了三套解決方案,先是品牌,營(yíng)銷成本低,大化地找到目標(biāo)用戶。第二,給媽媽做解決方案,寶寶的育兒完全打亂了品類,比如辣媽優(yōu)品和辣媽廚房,早教和玩具做結(jié)合。陳泠羽舉例說(shuō),現(xiàn)在的媽媽不知道給2歲的孩子買(mǎi)什么玩具適合,如給媽媽做一套育兒的解決方案,同時(shí)這款玩具還可以解決早教問(wèn)題。第三,為流通的渠道商做解決方案。據(jù)了解,希果網(wǎng)線下有300多家門(mén)店,因?yàn)閶寢屧诰W(wǎng)購(gòu)時(shí)有個(gè)問(wèn)題,她們給自己買(mǎi)東西,網(wǎng)購(gòu)失敗可以忍受,但是對(duì)寶寶的用品卻是“零容忍”,所以用戶體驗(yàn)很重要。

  “對(duì)于產(chǎn)品選擇,媽媽們?cè)鯓涌梢宰约鹤鰶Q策、體驗(yàn)、觸摸、感知是值得思考的問(wèn)題。”陳泠羽表示,希果網(wǎng)定位是為三四線城市“品質(zhì)媽媽”提供精準(zhǔn)產(chǎn)品,這些城市是一個(gè)消費(fèi)倒掛的區(qū)域。她們想購(gòu)買(mǎi)好的產(chǎn)品,但是沒(méi)有一二線城市那么豐富;她們對(duì)品牌沒(méi)有強(qiáng)烈的記憶力;從數(shù)據(jù)來(lái)看,她們呈現(xiàn)出一個(gè)消費(fèi)升級(jí)的時(shí)代,她們?cè)敢赓?gòu)買(mǎi)更高品質(zhì)的產(chǎn)品。能近距離地為媽媽輸送她們想要的內(nèi)容,門(mén)店是個(gè)不錯(cuò)的選擇,從目前相關(guān)數(shù)據(jù)來(lái)看,重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率比純互聯(lián)網(wǎng)公司購(gòu)買(mǎi)率要高。

  “一網(wǎng)、一屏、一站”打造獨(dú)特營(yíng)銷模式

  陳泠羽表示,“一網(wǎng)、一屏、一站”是希果獨(dú)特的營(yíng)銷模式,體驗(yàn)店定位于小型化、互聯(lián)網(wǎng)化、體驗(yàn)化的模式。母嬰行業(yè)不同于百貨商店,精選和優(yōu)選是要任務(wù)。“對(duì)于300家門(mén)店,一部分是做陳列,一部分是做屏上,在線上媽媽們可以看到一些代表性的產(chǎn)品。體驗(yàn)店分成幾個(gè)模塊,如新手上路、智慧寶寶、辣媽廚房、寶寶衣櫥、辣媽優(yōu)品,媽媽根據(jù)自己需求可以找到自己想要的模塊。其次,希果從周一到周五有一個(gè)類似于培訓(xùn)的沙龍,時(shí)間大約一個(gè)小時(shí),主要分享關(guān)于如何給寶寶做輔食,如何跟寶寶快樂(lè)地玩兒等資訊,讓媽媽們知道選擇什么樣的產(chǎn)品比較適合。另外,每個(gè)月有一次線下的辣媽沙龍。沙龍會(huì)邀請(qǐng)一些知名專家,為媽媽們分享一些心理和育兒過(guò)程當(dāng)中的一些問(wèn)題。”陳泠羽說(shuō)。

  對(duì)于沙龍的開(kāi)展,300多家門(mén)店是不是對(duì)專業(yè)化要求的更高一些?陳泠羽表示,希果每三個(gè)月會(huì)跟各地的渠道商做一次培訓(xùn),輸送IT的標(biāo)準(zhǔn)化、營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化、運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)化、商品標(biāo)準(zhǔn)化。如IT標(biāo)準(zhǔn)化可以讓他們了解用戶和商品數(shù)據(jù),應(yīng)用到日常運(yùn)營(yíng)中。營(yíng)銷的標(biāo)準(zhǔn)化,如何把客戶帶過(guò)來(lái)、如何留住、如何讓客戶再來(lái)。運(yùn)營(yíng)的標(biāo)準(zhǔn)化,在整個(gè)運(yùn)營(yíng)過(guò)程當(dāng)中,打造了27個(gè)流程,在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中出現(xiàn)任何問(wèn)題都可得以解決。通過(guò)輸送標(biāo)準(zhǔn)化近距離的培訓(xùn),三個(gè)月的復(fù)訓(xùn),讓渠道商在價(jià)值觀和標(biāo)準(zhǔn)上和希果保持一致,以便于更好的落地。陳泠羽說(shuō):“如何將內(nèi)容、情懷和商業(yè)很好的結(jié)合上,需要找到平衡點(diǎn)。”

  “慢即快” 獲得用戶信任更重要

  涉及到孩子需要的產(chǎn)品,質(zhì)量問(wèn)題是父母?jìng)優(yōu)殛P(guān)注的。陳泠羽對(duì)此也深有感觸,她說(shuō),自己強(qiáng)調(diào)多的就是“慢即快”,先選擇源頭,只和品牌商合作,很少和代理商合作,以保證正品。包括國(guó)外的一些產(chǎn)品,需有國(guó)家的檢測(cè)機(jī)構(gòu)來(lái)參與。其次給予媽媽什么是好產(chǎn)品的理念,希果會(huì)出一些標(biāo)準(zhǔn)。目前希果和三方公司做一些連接,把實(shí)驗(yàn)室搬到門(mén)店,讓媽媽自己檢測(cè),5分鐘即可,如檢查服裝中的甲醛是否超標(biāo)。因?yàn)楹芏鄷r(shí)候,媽媽更多會(huì)相信自己看到的,信任很重要。

  對(duì)于未來(lái)的發(fā)展舉措,陳泠羽表示,將推出購(gòu)買(mǎi)優(yōu)品,且提供好產(chǎn)品決策依據(jù)的媽媽沙龍。主要體現(xiàn)在性價(jià)高和便捷兩方面。把線上的特賣(mài)搬到線下,如果全品類一個(gè)品牌整個(gè)做特賣(mài),品牌商也不會(huì)認(rèn)同,但是選擇幾個(gè)來(lái)做特賣(mài),從周一到周五都有好東西,對(duì)于媽媽來(lái)說(shuō),可以用少的錢(qián)買(mǎi)到好的產(chǎn)品。線下的東西也可以拿到線上去做分享,同時(shí)線上還可以跟媽媽做一些互動(dòng),對(duì)于三四線城市的媽媽來(lái)說(shuō),通過(guò)沙龍等線下交流的方式,可以給她們一些好的育兒指導(dǎo)。

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