當(dāng) "95 后都開始當(dāng)爸當(dāng)媽，全新的消費需求和觸媒習(xí)慣正在催生出母嬰，再加上線上流量紅利的消失殆盡，一切重構(gòu)，已成為變化中的核心關(guān)鍵詞。

　　機會與挑戰(zhàn)的交錯變動之中，品牌如何以精準營銷姿勢搶先抓住新賽點？

　　近日，新潮傳媒發(fā)布《母嬰行業(yè)洞察及營銷策略》報告（以下簡稱報告），結(jié)合宏觀數(shù)據(jù)分析出母嬰行業(yè)的發(fā)展趨勢。

　　據(jù)報告稱，國內(nèi)母嬰行業(yè)主要經(jīng)歷了4 個發(fā)展階段：

　　個階段為起步期，時間由上個世紀 90 年代，母嬰用品主要的售賣場所在百貨商場，品牌專賣店非常稀少；

　　第二個階段為快速發(fā)展期，伴隨著 21 世紀初前十年互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)興起，母嬰類社區(qū)、門戶網(wǎng)站出現(xiàn)；

　　第三個階段是 2011 年之后，電商全面爆發(fā)，線上母嬰行業(yè)平臺迎來大爆發(fā)，尤其是 2014 年到 2018 年，隨著移動互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展，母嬰行業(yè)進入野蠻生長期，垂直類的母嬰電商從眾多賽道脫穎而出，2011~2018 是母嬰行業(yè)的黃金爆發(fā)期；

　　第四個階段即 2019 年至今，隨著新型社交媒體的興起，線下平臺借助實體門店及會員體系開始大力發(fā)展私域流量。深度挖掘多元用戶需求，差異化經(jīng)營與精細化運作成為行業(yè)主要的經(jīng)營模式。

　　步入成熟期的母嬰行業(yè)，已經(jīng)建立起了自己專業(yè)的全渠道購物場景，從廣告到銷售隨處可見精細化運作的影子。

　　報告顯示，隨著近年來生育政策的放開、收入的增加、育兒觀念的轉(zhuǎn)變和技術(shù)提升等等，母嬰市場供給側(cè)產(chǎn)品及服務(wù)的提升，預(yù)計到 2024 年行業(yè)規(guī)模將超 7 萬億元。

　　一、大機遇：人群迭代 + 消費升級

　　盡管人口增長已經(jīng)放緩，但" 人群迭代 + 消費升級 "才是母嬰行業(yè)的大機遇。

　　60 后當(dāng)父母時，由于物質(zhì)匱乏家庭收入偏低，普遍不會在母嬰用品上消費太多。到了 70 后當(dāng)父母時，物質(zhì)條件升級，母嬰用品份額增長。80 后是崇尚科學(xué)的一代，認為孩子是家庭一切，依賴外資品牌，中產(chǎn)階層尤其舍得為孩子花錢，母嬰用品份額較高。

　　新一代父母 90 后、和 95 后，自主意識較強，消費觀念已與前人大有不同，追求個性化與精細化育兒。母嬰用品隨著人群更迭和消費升級，市場加速細分，呈現(xiàn)高端化、個性化、時尚化趨勢。

　　實現(xiàn)消費升級的根本原因，來自于居民收入的穩(wěn)定增長。國家統(tǒng)計局過往 7 年的數(shù)據(jù)顯示，居民人均可支配收入已從 2015 年的 16367 元上升到了 26265 元，即使是疫情的 2020 年，依然呈現(xiàn)增勢，也只是增速放緩而已。

　　報告里的調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，母嬰消費群體主要以生活在二三四線城市中高收入家庭的 25~35 歲高學(xué)歷女性為主。低線城市的生育意愿相比高線城市更強烈，且用戶的年輕化，也使得新的育兒觀、消費理念及渠道等更容易被接納。

　　母嬰產(chǎn)品月支出在家庭收入中的比例也在上升，到 95 后時，這個占比已經(jīng)上升到了 30%。比起價格實惠，越來越多母嬰消費者認為健康與品質(zhì)重要，愿意在社交網(wǎng)站 / 社區(qū)與他人分享經(jīng)驗或感受，喜歡不斷嘗試，積極接納新事物，追求精細化養(yǎng)育。

　　所謂精細化，其實指的是專業(yè)化。在高質(zhì)量生活、品質(zhì)需求增強以及優(yōu)生優(yōu)育理念不斷普及的前提下，新爸媽 / 準新爸媽對于孕育觀念逐漸轉(zhuǎn)變，母嬰群體在知識獲取方面的分階情況較為明顯，主要瀏覽的信息跟所處階段均密切相關(guān)。

　　隨著母嬰資訊獲取和產(chǎn)品消費階段前移，母嬰群體分階學(xué)習(xí)和消費的需求愈發(fā)明顯。

　　報告稱，超過九成母嬰群體都會從母嬰社區(qū)獲取相關(guān)資訊，其中 66% 母嬰群體將母嬰社區(qū)作為日常頻繁使用的 APP。對于母嬰群體來說，母嬰社區(qū)相比社交平臺和內(nèi)容分享平臺等渠道更具科學(xué)、全面、專業(yè)、易懂的優(yōu)勢，因此信任度也會更高。

　　從獨占率來看，母嬰社區(qū)中獨占率較高的三大平臺分別是媽媽網(wǎng)、寶寶樹和親寶寶，其中媽媽網(wǎng)的獨占率為 40.5%。頭部母嬰社區(qū)平臺擁有覆蓋全面、持續(xù)更新的育兒及選品信息，因而通過母嬰社區(qū)平臺 " 種草 " 可以幫助女性群體及媽媽群體縮短決策路徑。

　　基于其流量優(yōu)勢，" 社區(qū) + 電商 "經(jīng)營模式很快獲市場認可。母嬰社區(qū)作為電商導(dǎo)購的主導(dǎo)，對于消費者來講有一定的黏著力。

　　二、電商當(dāng)?shù)溃顿Y熱情不減

　　綜合類母嬰電商平臺已成為消費者主要的購物渠道，幾乎所有的母嬰消費者均有在線上購買母嬰產(chǎn)品的經(jīng)歷，其中有 73% 的消費者以線上平臺為母嬰產(chǎn)品的主要消費渠道，主要使用線下進行母嬰產(chǎn)品消費的人群占比不足 10%。

　　報告顯示，2020 年中國母嬰電商行業(yè)交易規(guī)模為 10000.5 億元，預(yù)計 2021 年將達 11000 億元。近年來母嬰電商用戶規(guī)模快速增長，2020 年母嬰電商用戶規(guī)模達 2.45 億人，預(yù)計 2021 年將達到 2.5 億人。

　　疫情強化了母嬰人群線上消費習(xí)慣。受疫情影響，超過 80% 母嬰人群強化了線上購買母嬰商品的行為，其中 95 后母嬰人群線上購物傾向更加明顯，而疫情對低線城市母嬰人群的購物渠道影響相對較弱。

　　資本對母嬰電商的態(tài)度相對積極，根據(jù)智研咨詢的數(shù)據(jù)，2015 年到 2021 年期間，2017 年和 2019 年中國母嬰電商投融資數(shù)量及規(guī)模有所下滑，其余年份都處于上升態(tài)勢。2021 年受三孩政策驅(qū)動，生育率有望提升，政策及相關(guān)配套措施落地將帶動母嬰消費群體新增量，中國母嬰電商投資熱度高漲。

　　從母嬰消費購買大類來看，吃、穿、用仍是消費主力品類。而醫(yī)療健康、母嬰護理等服務(wù)雖然在當(dāng)前母嬰人群中滲透率較低，但年輕父母選擇傾向更高，未來品類發(fā)展?jié)摿^大。

　　僅就奶粉市場而言，2017-2019 年我國幼兒奶粉市場規(guī)模由 1873 億元增至 2578 億元，年均復(fù)合增長率為 17.32%。據(jù)預(yù)測，2022 年我國幼兒奶粉市場規(guī)模可達 3546 億元。同屬 " 吃 " 一類的輔食市場規(guī)模一樣可觀，保守估計中國嬰幼兒市場規(guī)模保持 10% 的復(fù)合平均增速增長，2022 年規(guī)模或超過 500 億元。

　　母嬰產(chǎn)品階段性強，群體周期短，加之盡管 90 后 95 后已成為育兒主力，但以 85 后為代表的二胎及以上的人群還未退場。新舊交融之下，育兒及消費理念、一胎 / 二胎消費態(tài)度、需求的不同，均對母嬰用品市場產(chǎn)生影響，將更加劇細分化市場。

　　以早教市場為例，相比 80 后寶媽，90 后寶媽對讓孩子上早教持更積極態(tài)度。準備讓 0-1 歲兒童接受早教教育的 90 后寶媽超出 80 后寶媽 6.1%。年輕媽媽對于早教意識的覺悟更強，態(tài)度更積極。

　　年輕一代還有著更多時尚追求，比如在選擇紙尿褲時，除了材質(zhì)、舒適度等基本需求外，越來越多的年輕爸媽愿意為顏值買單，IP 聯(lián)名是紙尿褲在顏值上吸引消費者的熱門新方式。

　　母嬰產(chǎn)品本身的階段化以及消費觀念差異，使得營銷策略走向差異化、精細化運作，將營銷場景縱向拆解，內(nèi)容觸點高效收割，與更需要 " 走心 " 的母嬰用戶產(chǎn)生共鳴，方能構(gòu)建信任鏈條。

　　三、從內(nèi)容社區(qū)到生活社區(qū)，母嬰廣告梯媒？

　　互聯(lián)網(wǎng)社群交流已經(jīng)逐漸成為媽媽群體為倚重的信息交流渠道之一，而頭部母嬰品牌擁有大量的用戶基礎(chǔ)和品牌知名度，在社群傳播領(lǐng)域擁有較大的優(yōu)勢。

　　頭部品牌的優(yōu)勢在于，消費者產(chǎn)生消費動機后，會主動 " 找品牌 "，就像買二手車就會想到瓜子二手車一樣。這時僅靠線上流量已經(jīng)無法支撐品牌走得更遠，需要包括電梯媒體在內(nèi)的線下戶外媒體實現(xiàn)更強的品牌曝光。

　　品牌廣告帶來知名度、認知度的提升，會讓流量型廣告的轉(zhuǎn)化率提升 2-3 倍以上，從而使得獲客綜合成本降低。品牌一旦打進用戶的心智就成了持續(xù)免費的流量，是可以發(fā)揮長效機制的。

　　線下，社區(qū)作為家庭觸達和公共觸達的交集是品牌營銷不可缺少的場景，停車場、電梯、小區(qū)門禁等多個場景下都能夠?qū)崿F(xiàn)營銷觸達。

　　根據(jù)一項梯媒在線定量調(diào)研結(jié)果顯示，社區(qū)梯媒是社區(qū)內(nèi)觸達率的戶外媒體，觸達率高達 92%，觸達頻次高達 89.5%。其次是小區(qū)門禁、小公園和休閑區(qū)域。

　　電梯廣告的傳播形式也在變化中，從早的框架廣告時代到 LCD 聯(lián)播網(wǎng)時代，再到智慧屏?xí)r代，成本不斷下降的同時還實現(xiàn)了更好的傳播效果。

　　凱度報告指出，電梯廣告日到達率僅次于互聯(lián)網(wǎng)廣告，但是其廣告日均接觸時長卻位列各廣告。此外，受電梯必經(jīng)、強制、封閉、干擾少的特性，電梯廣告記憶度，其次才是互聯(lián)網(wǎng)媒體。

　　" 雙微一抖一梯媒"把線上與線下、內(nèi)容化與場景化高效結(jié)合，公域場所與私域流量相互補充，是今后引爆品牌有效的方式！