童裝營銷要找準產(chǎn)品賣點和買點
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2009年05月12日 09:13 來源:中嬰網(wǎng) 要找到產(chǎn)品的賣點，就是找到產(chǎn)品的別的企業(yè)所不具備的獨特之處，這是成功營銷的關(guān)鍵。生產(chǎn)商必定向消費者夸耀自家的產(chǎn)品好，但究竟好在哪里，與同類產(chǎn)品相比又有什么獨特之處呢？有什么地方值得消費者去嘗試呢？回答這些問題的應(yīng)該是產(chǎn)品本身具有的獨特之處，并且它應(yīng)該是具體的，或者青于藍。這就是產(chǎn)品的賣點，只有擁有賣點的產(chǎn)品才能產(chǎn)生買點。市場上的產(chǎn)品幾乎都明白這個道理，并且也具體的列出了自己賣點和買點，可是銷售量不佳，市場份額不大，這是何解呢？
許多產(chǎn)品在進入市場的前期會通過廣告的方式大力宣傳。但未必廣告做得多，終端銷售量就能大。在《企業(yè)營銷的兩架馬車》里說到，衡量一則廣告的標準，重點不在于廣告創(chuàng)意，而在于提高產(chǎn)品的銷量。
在白酒行業(yè)中，張弓酒為人所熟道。其廣告語“東西南北中，好酒在張弓。”傳遍東西南北，可謂婦孺皆知。而事實上，張弓酒的銷量遠沒有它的名聲高。但無論如何，張弓酒的廣告提升了自己的知名度，同時也打開了銷路，只是這條銷路并不寬廣。
由此，我們可以看出，廣告能讓產(chǎn)品為人所記住，但這僅僅是廣告的步，第二步至關(guān)重要，即是要激起消費者的購買欲望。那么廣告就要承擔起對產(chǎn)品賣點和買點的闡述。
在終端店面，促銷人員向顧客推薦自己的產(chǎn)品，許多時候都忽略了因地因時因人而異。僅僅只是把產(chǎn)品的好完整地陳述出來是遠遠不夠的，尤其在產(chǎn)品嚴重同質(zhì)化的今天。促銷產(chǎn)品的關(guān)鍵在于提供給消費者一個強有力的購買理由，激起他/她的購買欲望，即是要闡述產(chǎn)品賣點，更要提到產(chǎn)品的買點，即是產(chǎn)品的獨特性，與其他同類產(chǎn)品比較出來后的獨有的特性。
要找到產(chǎn)品的“買點”，就要先了解產(chǎn)品的主要消費群體。產(chǎn)品在定位時必先結(jié)合主要消費群體的想法。比如上邊提到的張弓酒，產(chǎn)品醞釀初期生產(chǎn)商就改想到產(chǎn)品所要面向的主要消費群體的階層，消費力，然后定位產(chǎn)品的檔次、價位、包裝、品質(zhì)。每個消費者心里都有一桿秤去衡量一個品牌，這無關(guān)于他們購買能力的大小。只有到了消費行為即將實施時，購買能力才體現(xiàn)了他們的控制力和阻礙性。這就提高了對營銷的要求，不僅要從企業(yè)資本，還要從消費需求去考量問題。并且，后者才是關(guān)鍵。一個產(chǎn)品只有被需求了才能成為商品，才能創(chuàng)造財富。
買點與買點結(jié)合，企業(yè)在設(shè)計賣點時，要多從消費者的角度考慮一下，因為真正的市場不是在經(jīng)銷商那里，也不會在通路與終端店里，而是在消費者的心里。真正的營銷戰(zhàn)場是在消費者的心里，營銷就是對消費者心智的征服！
甚至應(yīng)該要求，生產(chǎn)商在開發(fā)產(chǎn)品前，要先放棄自己，放棄自己的所有想法，才會真正的從消費者的角度去思考問題，思考消費者在購買產(chǎn)品時關(guān)注哪些因素，只有滿足了消費者的需求，企業(yè)才會真正的贏得市場。
而事實上，先入為主的思維慣性蒙蔽了企業(yè)觀察營銷本質(zhì)的眼睛。當開發(fā)商以為找到產(chǎn)品的賣點時，往往已經(jīng)偏離了消費者使用這個產(chǎn)品的真正用途和目的。
總之，在嚴重同質(zhì)化與供大于求的商品社會里，消費者的需求決定了你的產(chǎn)品的市場容量，所以我們的思維應(yīng)該從賣產(chǎn)品到今天的為消費者買產(chǎn)品去轉(zhuǎn)變。其實，消費者買產(chǎn)品買的是個感覺，關(guān)鍵是我們怎樣去讓產(chǎn)品滿足消費者的這個感覺。
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