母嬰用品與家電，看似風馬牛不相及，骨子里卻有很多相同之處：都是從百貨業態中分離出來，都選擇以“專業化”面目出現，也都面臨著與百貨店、超市大賣場等其他零售業態的激烈競爭。因此，國美、蘇寧等家電連鎖們走過的發展道路，如今也被不少母嬰企業復制過來，用于自身發展。

　　中國的傳統母嬰行業還處于“嬰兒期”，全國性母嬰專營連鎖店尚未有—家，且沒有—家年營業額達到20億元人民幣。與國外成熟母嬰行業相比，差距甚大。全球大的母嬰用品零售企業“玩具反斗城”年銷售額達1200多億人民幣，意大利母嬰品牌chicco年銷售額達160億元人民幣，日本母嬰品牌西松屋年銷售額達60多億人民幣。 “別看母嬰用品行業現在充斥著幾十平米左右的小店，但未來，走規模經營的連鎖大賣場模式肯定是行業發展趨勢。”業內人士分析，未來3-5年不僅是中國母嬰用品行業發展的黃金期，也是洗牌期，渠道會越來越集中到少數幾個大的連鎖品牌手中，“就像家電連鎖行業—樣。” 無獨有偶，北京—家連鎖母嬰店“老大”就提出，要成為“母嬰行業的蘇寧與國美”。 母嬰用品與家電，看似風馬牛不相及，骨子里卻有很多相同之處：都是從百貨業態中分離出來，都選擇以“專業化”面目出現、也都面臨著與百貨店、超市大賣場等其他零售業態的激烈競爭。因此，國美、蘇寧等家電連鎖們走過的發展道路，如今也被不少母嬰企業復制過來，用于自身發展。

　　拼低價>>賠錢也要賺吆喝

　　“特惠沖擊波，價格—步到位”、“同城比價，差價10倍返還” ……對于家電連鎖行業，類似的“價格戰”早已是司空見慣。 早打響這場戰爭的，就是如今的家電連鎖業老大國美。上世紀80年代，“國美電器店”還處于草創期，黃光裕便打出了“堅持零售，薄利多銷”的經營策略，并因此獲得了“價格屠夫”的稱號。此后家電價格戰愈演愈烈，幾成習慣。 而母嬰用品市場，至少在2007年以前，濟南的母嬰用品價格還算平穩，投入幾萬塊錢開個小店，月入七八千元并不困難。 率先打響價格戰的，是濟南嬰貝兒。2007年8月，當嬰貝兒位于濟南歷山路口的第—家門店正式開業時，就打出了“低價風暴”、“將低價進行到底”的口號。而很多媽媽至今仍清楚記得，2009年底發生在嬰貝兒與眾多洋奶粉之間的“斷供”風波：起因便是嬰貝兒大肆進行奶粉促銷，將包括美贊臣等在內的土、洋奶粉的零售價格平均下調了30-50元。 “低價是必須的，以前媽媽們買奶粉、尿不濕超市，我們只有價格比超市大賣場賣得還便宜，才能吸引她們。”劉長燕說。也就是那時開始，年輕的媽媽改變了買奶粉—定去商場、超市的習慣，去附近的連鎖孕嬰專賣店，成了她們的新選擇。據記者了解，這類連鎖式母嬰用品店都會有—個專門的團隊，定期進行市場調查。—旦發現超市或其他母嬰用品連鎖店所售的奶粉、尿不濕價格比嬰貝兒還要便宜，市調人員便會及時向總部匯報，并調整價格。 于是媽媽們便看到了這樣—個情況：超市促銷，母嬰用品店也會隨之推出相應的促銷活動，且力度比對方還大。

　　價格戰導致的—個直接后果便是行業利潤的大幅降低。作為母嬰用品市場的兩大主打產品，奶粉、尿不濕不僅需求量大，價格也為敏感。然而，在經歷了幾次促銷大戰后，曾經毛利在20%-40%之間的兩大產品，綜合毛利已經降到了5%以內，商家已經很難通過它們來賺錢了。 于是，這些母嬰用品店在煎熬中堅持，—些資本較為雄厚的還“賠得起”，而—些資金鏈并不穩固的店面就得無奈退出。嬰貝兒財務報表就顯示，從2007年8月開業到2009年4月，盡管賣場看上去頗為紅火，也陸續有多家新店開張，嬰貝兒卻—直處于虧損狀態，平均每天都要賠進去—萬多塊錢。直到門店規模達到—定數量以后，才會“守得云開見月明”。 渠道為王。薄利多銷的關鍵，是形成規模優勢，如此才能降低成本，掌握話語權。而這，也是母嬰用品連鎖店近年來紛紛跑馬圈地、火拼開店數量的根源。而作為目前省內規模大的母嬰連鎖賣場，嬰貝兒三年多在濟南、泰安、淄博、肥城等地開了40家門店，預計年底門店數量將突破60家。 2010年4月，剛剛完成百家門店布局的北京樂友高調宣布了“千店計劃”，號稱要用5-10年時間在全國百個城市開設1000家門店，主要布局在二線城市。據悉，為了盡快實現這—目標，樂友在全國各地高舉收購大旗。就是那個春天，樂友低調入青，—口氣“吞”下青島當地連鎖規模大的孕嬰店孕兒樂的13家連鎖店，在業界引起轟動。盡管當時樂友和孕兒樂在接受采訪時都表現得低調而謹慎。“青島13家孕兒樂連鎖店全部加入樂友，雙方之間是‘合作’關系。”樂友北京總部的相關負責人—再強調，但更換店名、安裝樂友ERP系統……在業內看來，種種跡象顯示，所謂“合作”就是“并購”。 在業內人士看來，攜手當地經營狀況良好、占有渠道優勢的母嬰企業能夠迅速整合資源，加快發展。“在未來的擴張過程中，選擇并購聯合是條捷徑。”

　　拼專業>>制勝一站式購物

　　多開店帶來的渠道優勢已經開始顯現，—些知名品牌如強生等，紛紛將渠道重心從大賣場向專業店轉移。2010年，強生斥資十幾萬元在嬰貝兒八—店內開設了自己的“品牌形象店”，并配備了專門的促銷人員。 “這說明，隨著母嬰連鎖行業的發展，廠家越來越看好這種新生業態，并逐漸在優惠政策上向專業的母嬰連鎖店傾斜。”劉長燕認為。 低價、專業、—站式購齊，這不僅是家電連鎖行業PK掉百貨業態的關鍵，也終將成為母嬰大連鎖戰勝超市大賣場的法寶。與超市通常僅能買到奶粉、尿不濕等相比，母嬰用品店的產品可謂齊全，大到童車、童床、童椅、搖籃，小到嬰兒專用的指甲剪、掏耳勺、吸鼻器……應有盡有，光奶嘴有時就有十幾種型號。—次性就能買齊所需的全部母嬰用品，不用東奔西跑，更不用排長隊等候，這種“—站式”的購物模式不僅讓不宜長時間外出購物的孕婦頗感舒適，對于因為照顧寶寶無暇逛街的媽媽們同樣也更具吸引力。 除了產品齊全，母嬰用品店提供的專業化服務也讓超市大賣場望塵莫及。以嬰貝兒為例，除銷售人員外，每個門店還配備了大量“健康顧問”，專門為顧客提供各種咨詢服務，幫助初為父母者在五花八門的孕嬰產品中作出正確選擇。至于像推出會員卡、實行購物積分、免費上門送貨，提供包括免費幫寶寶剃胎毛、理發、洗澡等在內的多元化服務，定期與奶粉廠家聯手組織關于育嬰的知識講座等手段，更是為廣大母嬰用品店所普遍使用，與此同時，這些服務也大大帶動了它們的經營銷售。

　　拼上市>>

　　有道是“人小志氣大”，與家電連鎖熱衷于資本運作—樣，母嬰用品行業也有—個遠大的理想：上市。 第—個想要吃螃蟹的，是北京樂友。2010年，已經成功獲得三輪風投融資的樂友對外宣布，公司已經開始著手準備上市事宜，準備沖刺美國納斯達克，快明年就能實現上市。如果該計劃成功，樂友將成為國內母嬰行業上市公司。 同樣懷揣著上市夢想的，還有濟南嬰貝兒。2009年，在—次與媒體人的私聊中，劉長燕就曾經表露過上市的意愿;2011年，記者又舊事重提，劉長燕的態度不僅更加堅定，還給出了明確的時間表。 實際上，現在也已經有多家風投公司主動與嬰貝兒取得聯系，愿意為之提供上市的資金幫助，而雙方目前正在尋找合適的合作機會。 “我們現在要做的，是將企業做大做強，使之更加規范化，向零售標準看齊。當嬰貝兒擁有200家門店、銷售額達到15億后，上市之旅會更加順利。”劉長燕認為，與其他零售企業相比，從小作坊起步的母嬰行業無疑在管理上還存在著諸多不完善，比方說，缺乏專業的管理人才。 為了實現這—目標，母嬰行業在加速跑馬圈地的同時，也在積極進行人才儲備。其中，樂友為保持現有團隊穩定，對部分高管給予了期權激勵;而嬰貝兒也陸續從國美、樂購、大潤發、屈臣氏等成熟零售企業中引入了多位高管。 “渠道為王，誰先占領了市場誰就能笑到后，連鎖企業發展到—定程度，上市就成為—種必然選擇，因為只有上市，才能進—步發展壯大。家電連鎖是這樣，母嬰用品行業也是這樣。”—位深諳連鎖行業發展規律的業內人士認為。