“只有大經銷商能貸款，小的很難”

　　“需要我們給經銷商做擔保，風險大”

　　“審批時間太長，銷售旺季就那么幾天，錯過就沒了”

　　“接入一家銀行，只能服務當地，不能服務全國”

　　說起供應鏈金融，不少品牌都有一肚子的苦水。

　　這個在國內發展超過２０年的行業，一直有諸多痛點，亟待突破，２０２１年，“創新供應鏈金融服務模式”甚至被次寫入政府工作報告。

　　但是，供應鏈金融能否老樹開新花呢？從許多品牌的實踐看，互聯網銀行正在成為它們的新搭檔。

　　今天，在一場名為“數字供應鏈金融助微”的行業會議上，作為互聯網銀行代表的網商銀行發布了其數字供應鏈金融解決方案“大雁系統”，融合了供應鏈上的各項貸款、支付、結算等功能，包括海爾、華為、立白、蒙牛、旺旺等在內的超５００家品牌與之進行了合作。

　　那么多知名品牌選擇與互聯網銀行合作，它們看中的到底是什么？

　　覆蓋率、覆蓋率、還是覆蓋率

　　“開始和網點銀行合作，做得非常謹慎，基本都是服務前３０％頭部客戶，１０００萬銷售額以上的，客戶越大風險越小。但是再做市場擴張，做下沉渠道，中長尾和毛細血管這塊就供給不上了。”早在２００９年，蒙牛引入銀行機構為下游經銷商提供融資服務，但在蒙牛資金管理部高級總監樊東看來，頭部效應明顯。

　　絕大部分品牌都越來越看重下沉市場，它們需要足夠多的中小經銷商，為它們在下沉市場打開局面：海爾有３萬多家經銷商和終端門店，旺旺集團有８０００多家經銷商、覆蓋１００多萬家終端門店，蒙牛近２萬家經銷商、覆蓋終端門店超過１３０萬家，快樂番薯有近２０００家加盟商……

　　供應鏈強則銷量強，這幾乎是一條鐵律。顯然，３０％的貸款可得率無法滿足品牌為供應鏈供血的需要，經銷商手里沒錢，進貨就成問題。

　　在引入互聯網銀行后，大部分品牌的經銷商貸款可得率提升至平均８０％，天能電池等品牌，甚至已經做到１０個經銷商里９個有信用貸款額度。

　　“干掉擔保” 品牌商減負

　　覆蓋率低，和需要品牌商為經銷商擔保不無關系。

　　但實際上，相比銀行等金融機構，核心企業無法準確判定一家經銷商的信用違約風險。尤其是生產型企業，如果答應擔保抵押，一旦經銷商逾期，企業就要自己承擔風險和損失。

　　要提升覆蓋率，需要互聯網銀行干掉擔保。

　　網商銀行董事長金曉龍表示，原來供應鏈金融是１＋Ｎ模式，依托核心企業這個“１”，服務圍繞核心企業的上下游的“Ｎ”個小微企業；風控邏輯并不太看重小微企業的主體信用，而是看重它和核心企業之間的交易關系、債項信用，如果小微企業有１００萬的存貨，有核心企業為其擔保，就能對應獲得七八十萬的貸款。

　　但數字時代，應該是１＋Ｎ２模式下，服務Ｎ，甚至Ｎ背后連接著的更多Ｎ。風控模式對小微企業自身的主體信用更為看重，不僅僅關注它進了多少貨，有多少應收應付款，也綜合判斷其歷史交易記錄、履約記錄、生意淡旺季、企業主個人信用習慣等，預測他的生意狀況、預測其還款能力和意愿。因此使行業擺脫了“錢變貨、貨變錢”的窠臼，讓核心企業得以告別擔保與否的糾結。

　　數字化遇見數字化

　　幾乎所有知名品牌都在嘗試數字化。

　　海爾集團高級副總裁李華剛說，“這幾年，海爾都在建設數字化平臺，尤其在渠道上，我們實現了全流程的數字化，以前海爾只是到縣這一級，今天我們可以到鄉鎮這一級，也就是說我們３萬多個銷售網點都可以通過平臺直接跟我們下單。”

　　在自身數字化的同時，海爾當然希望匹配自己的金融服務也是數字化的。與網商銀行合作后，其經銷商可以在上述數字化平臺直接用貸款額度，支付下單，完成采購；無擔保無抵押，全流程在線化。

　　這筆貸款資金專款專用，無法用于其他用途，一方面風控上更有保障，減少了壞賬風險，一方面也保障了資金準確流入實體經濟。

　　數字化并不排斥人工經驗。

　　網商銀行供應鏈金融負責人王志譽在走訪客戶時發現，“金鑼火腿腸的旺季一般是春節，但東北的經銷商反饋，春節之后才是他們的旺季，因為東北的消費者到開春就要下地干活，一去一天，需要準備很多熟食，火腿腸的銷量就特別好。”

　　“這就需要把這些隨著時間、地域、行業不同造成的差異化特征，反哺到我們的數據風控的模型里，每個行業有一個專屬化模型，去還原用戶的真實畫像。”

　　這種分地域分周期的靈活性在關鍵時刻往往能發揮作用。疫情期間，針對立白等日化行業企業的經銷商，尤其是疫情嚴重地區的經銷商，考慮到他們的消毒液等防疫用品迎來非常規性高峰，以及突如其來的經營壓力，網商銀行給予了特殊的信貸優惠政策，幫助此類小微抗擊疫情。

　　互聯網銀行新戰場

　　對于互聯網銀行來說，供應鏈金融顯然是一塊適合施展拳腳的新戰場。

　　在網商銀行行長馮亮看來，近幾年，品牌的變化趨勢顯著，“許多品牌都在進行整個供應鏈的數字化升級，并試圖讓供應鏈能夠實現小單快反，也就是小批量訂單快速反應的柔性供應鏈，同時，品牌渠道下沉趨勢明顯，發展加盟商，進行品牌連鎖化發展，成為許多品牌的選擇。”

　　這一背景下，品牌更加需要全鏈路、數字化、科技驅動、開放模式的供應鏈金融與之配合。而這些恰恰是互聯網銀行的優勢。以網商銀行為例，其成立六年來，通過科技手段，在無網點情況下，已經為累計４０００萬小微經營者提供純線上、純信用的貸款。

　　除了品牌的需要，國家對數字供應鏈金融也頗有期待。２０２１年，“創新供應鏈金融服務模式”被次寫入政府工作報告，而在前一年，央行也聯合八部委發文規范供應鏈金融發展，并提出探索提升供應鏈融資結算線上化和數字化水平。

　　馮亮表示，網商銀行將會和同業銀行協作，通過線上線下結合的方式，共同推動供應鏈金融在數字時代的發展。(CIS)

　　（網商銀行董事長金曉龍介紹1＋Ｎ２模式）

　　（廣西梧州的天能電池經銷商吳惠強）