在這個蚊蟲肆虐的夏季，一家賣驅蚊產品的公司正在沖刺上交所。

　　5月19日，潤本生物技術股份有限公司（簡稱：潤本股份）遞交了招股書，擬于上交所主板上市，申萬宏源證券為獨家保薦人。

　　據招股書介紹，品牌中的“潤”字來源杜甫佳句“隨風潛入夜，潤物細無聲”，取潤澤、潤育之義，蘊意輕柔、細微地呵護；“本”一為本草之意，二指本源、起始，寓意人生本初。

　　這樣的品牌名稱為公司的賽道拓展埋下了伏筆：雖然驅蚊產品仍為業務大頭，但公司的嬰童護理和精油系列產品也在逐年發展，而驅蚊產品也是主打“天然”“安全”的新一代驅蚊噴霧和電熱驅蚊液。

　　由夫妻店起家，兩年營收翻番，潤本股份在驅蚊護理賽道上有著怎樣的表現？

　　70后夫妻創業，從代工到自有品牌

　　2006年，70后夫婦趙貴欽和鮑松娟創立了驅蚊品牌潤本。彼時，六神、超威、欖菊等國產驅蚊品牌經過數年發展，已進入跑馬圈地的階段。

　　成立之初，公司主要從事OEM生產模式，為各品牌進行貼牌加工，后來才設立了自有品牌。在這個階段，公司以線下經銷模式為主。

　　2010年前后電商發展如火如荼，潤本股份也嗅到了商機。也正是在這個時期，公司在天貓開設了首個線上直營店鋪，逐步切入主流線上流量入口。

　　2013年后，為滿足日益增長的市場需求，公司購入了黃埔生產基地，開始豐富產品結構。與此同時，公司進駐了京東、抖音、唯品會、拼多多等電商平臺，進一步拓展線上銷售渠道。

　　為提高公司的產品競爭力和搶占細分市場，從2019年至今，潤本股份逐漸將產品線從驅蚊系列拓展到嬰童護理系列和精油系列，推出滿足消費者需求的多種類產品。

　　同時，公司在浙江義烏新建生產基地，持續擴充產能，提升生產自動化與供應鏈智能化的程度。

　　目前，潤本股份的產品以驅蚊系列、嬰童護理系列和精油系列三大系列為主線，覆蓋居家生活、出游踏青、四季護膚、沐浴清潔等應用場景。

　　具體而言，驅蚊系列有電熱蚊香液和驅蚊噴霧，嬰童護理系列有嬰童舒緩霜、植物潤唇膏等，精油系列則包括植物精油貼、香茅香薰盒等。

　　作為驅蚊賽道的后來者，潤本股份何以能夠在眾多巨頭中間殺出一條血路？

　　向嬰童護理和精油賽道拓展

　　縱觀潤本股份的整個發展歷程，可以看出公司主要圍繞著兩大關鍵詞：新賽道和流量。

　　隨著戶外出行日漸盛行，驅蚊行業保持了穩定增長，市場零售額從2015 年的 62.09 億元增至2019 年的84.34 億元，年均復合增長率為7.96%。

圖源：招股書

　　成熟的市場孕育出六神、超威、雷達等驅蚊產品龍頭企業。與這些主打驅蚊效果的傳統品牌不同，潤本股份抓住人們對溫和性、便捷性和個性化產品的需求，推出驅蚊噴霧、電熱蚊香液、電熱蚊香片等新一代驅蚊產品。

　　不過，由于蚊子多出沒于夏季，驅蚊產品公司的收入具有很強的季節性，潤本股份也不例外。

　　近三年，公司在第二季度的收入分別為1.31億元、2.21億元和2.66億元，分別占比47.12%、49.87%和45.66%；三季度次之，所占比例分別為28.29%、28.80%和28.41%。

圖源：招股書

　　為減輕季節收入不平衡帶來的風險，潤本股份選擇擴充產品結構，進軍有一定相似性的嬰童護理和精油產品賽道。

　　而這一擴充操作還在進行之中。根據招股書，潤本股份計劃對廣州生產基地進行擴建，以此提升公司嬰童護理系列和精油系列產品的自產產能，這一項目也是公司的募投項目之一。

　　實際上，得益于年輕一代父母對品質生活的追求，中國的嬰童護理市場處于快速增長階段，2019年增長率達到15.9%，受疫情影響的2020年也有10.0%。

圖源：招股書

　　這也是為何潤本股份的嬰童護理系列產品份額占比不斷增加，從30.58%增至37.24%，幾乎與驅蚊系列產品齊頭并進。

　　目前，潤本股份的營收結構呈現出“驅蚊為主，三條腿發力”的情況，驅蚊系列產品收入占比近40%，精油系列也有近四分之一的份額。

圖源：招股書

　　然而，即使拓展了產品品類，潤本股份面臨的市場競爭環境也并不樂觀。

　　在國內，嬰童護理和精油領域都是充分競爭的賽道，可謂是強者云集：除強生、貝親等國際知名品牌以外，國內品牌紅色小象、啟初、珀萊雅、貝泰妮都占據了一定的市場。

　　在這樣一個同質化越發嚴重的行業，潤本股份要想脫穎而出，還需要拿出更多差異化的產品。

　　“流量為王”，搶占線上市場

　　2019-2021年，公司分別實現營業收入2.78億元、4.42億元和5.82億元，2020 年和2021年增長率分別為58.96%和31.46%。

　　雖然增速有所放緩，但總體保持了高速增長，這就要說到潤本股份的第二大關鍵詞——“流量”。

　　潤本股份很能把握流量風口的所在。品牌成立僅四年，潤本就開始布局線上渠道，又經過十年后發展成為驅蚊產品的線上銷售大戶。

　　2019-2021年，公司在天貓平臺的蚊香液產品銷售額占比分別為17.14%、16.42%和 18.32%，連續三年排名前列，2020年和2021年則在京東“618”活動中排名前二。

　　潤本股份對線上渠道十分依賴，2019年至2021年線上渠道對公司營業收入的貢獻度分別為74.77%、78.73%、77.72%，接近80%。

圖源：招股書

　　由于線上直銷渠道不產生應收賬款，線上經銷和代銷結算周期又較短，公司的應收賬款周轉率遠超同行。2019-2021年，公司的應收賬款周轉率分別為158.43次、 137.22次和213.61次，而同業均值分別低至15.13次、13.73次和15.22次。

　　盡管潤本股份表示未來將加大對線下渠道的布局，但在競爭對手已經搶占了大部分線下市場的情況下，要想開拓出一片天地并不容易。

　　推廣費用率逐年上升，凈利率達20.72%

　　為了搶占互聯網流量的風口，潤本股份在營銷上頗花了些心思。

　　為了加深消費者對品牌的認知，潤本股份不僅在產品標題中打出“母嬰專用”、“寶寶專用”等標簽，還與丁香醫生合作，在產品介紹頁面中引用丁香醫生的科普內容，利用消費者對于醫學平臺的信任為自己背書。

 

　　2019-2021年，公司的銷售費用分別為0.76億元、0.95億元和1.34億元，其中推廣費分別為0.41億元、0.77億元和1.08億元，占營收的比例從14.56%提升至18.54%。

　　與此同時，潤本股份的研發投入不增反減。近三年，潤本股份投入的研發費用分別為781.39萬元、1071.26萬元、1360.16萬元，同期研發費用率從2.80%降至2.34%。

圖源：招股書

　　依托高昂的營銷開支，潤本股份的營收和凈利潤逐年增長。但隨著電商紅利的逐漸消失和線上競爭的日趨激烈，平臺收費可能增加，未來潤本的推廣費將只增不減。

　　不過，比起同行業其他公司動輒百分之三四十的銷售費用率，潤本股份還算比較低的，低于行業均值近14個百分點。

圖源：招股書

　　相比于同行業的其他公司，潤本股份的特點是：毛利率并不突出，但凈利率還算不錯。

　　近三年，公司的綜合毛利率分別為54.09%、52.53%、53.05%，均低于行業可比公司平均值約6個百分點，但2021年凈利率達以20.72%，僅次于貝泰妮。

數據來源：iFind、潤本股份招股書

　　就貝泰妮、珀萊雅、水羊股份這三家化妝品公司而言，首先，水羊股份的代理生產占比不小，這部分業務凈利率較低，而部分自主品牌尚處于調整期，未進入盈利階段，整體凈利率很低。

　　貝泰妮的產品定位為高端功能性護膚品，首先就在毛利率上占據了高位。雖然珀萊雅的毛利率也在追趕貝泰妮，但前者銷售費用率逐年上升，后者卻較為穩定，導致兩家公司的凈利率始終保持著9個百分點左右的差距。

　　高端護膚品的毛利率更高，這一點也可以從潤本股份的財務數據中看出來。從毛利率細分上，潤本股份嬰童護理和精油系列產品的毛利率要高于驅蚊系列，這也是公司進軍這兩大賽道的重要原因。

圖源：招股書

　　其次，彩虹集團雖然銷售電熱蚊香片、蚊香液等驅蚊產品，但主要從事電熱毯等家用柔性取暖電器產品的銷售，產品結構與潤本股份相差較大。

　　最后，老牌美妝日化公司上海家化雖然以線下經銷為主，但實體店鋪租金成本、商場扣點等均較高，其銷售費用率從2016年起陡然上升好幾個百分點，此后始終維持高位。加上管理費用長期居于行業頭部，綜合導致盈利能力欠佳。

數據來源：iFind

　　潤本股份作為一家兼具驅蚊產品與護理產品業務的公司，毛利率不如純銷售化妝護膚品的珀萊雅和貝泰妮很正常。綜合來看，潤本在相同產品結構公司中間的毛利率并不低。

　　家族企業結構，曾頻繁更換財務總監

　　潤本股份是一家典型的家族企業，創始人趙貴欽和鮑松娟夫婦分別直接持股21.09%、5.61%，加上間接持股，合計持有公司85.38%的股權，為公司的實際控制人。

圖源：招股書

　　除夫婦二人外，趙貴欽的父親趙漢秋、鮑松娟的哥哥鮑新專均持有公司股份，其子女也均在公司擔任要職。

　　2020年11月，潤本引入新股東金國平、顏宇峰和卓凡聚源，三個月后再次增資，由JNRY VIII及李怡茜認購。

　　增資完成五個月后，潤本股份實施高送轉，以截至2021年6月30日的總股本11463.44股為基數，以資本公積轉增股本，每10股轉增20股，注冊資本變更為約3.44億元。

　　值得一提的是，潤本股份曾在一年半內換了三任財務總監和董秘。

　　2020年8月，潤本股份的財務總監許迎豐離職。同年11月至次年12月，陳澤龍、鄭濤相繼離職。2021年12月，吳偉斌接任財務總監一職，并于今年3月擔任董秘職務。

　　而公司財務總監與董秘崗位頻繁變動的期間，恰好是引進投資者和高送轉發生之時，未免不讓人產生聯想。

　　不僅如此，招股書顯示，潤本股份存在大量第三方回款，2019年-2021年分別達2186.72萬元、712.46萬元和1003.34萬元。第三方回款易使收入確認存疑，從而遭致審查。

圖源：招股書

　　此外，驅蚊產品、嬰童護理及精油產品作為與人體健康直接相關的大眾日常消費品，其質量和安全性備受消費者的關注。

　　而潤本股份此前就曾數次因產品質量不合格的問題被處罰：2016年被廣州市質量技術監督局以違規經營和產品不合格為由分別處以罰款2.77萬元和4.92萬元；同年9月電熱蚊香片被檢出成分項目不合格；2021年嬰兒手口濕巾細菌菌落總數不合格等等。

　　在本次計劃募集的9.02億元資金中，將有3.69億元用于黃埔工廠研發及產業化項目，3.44億元用于渠道建設與品牌推廣項目，其余則將用于信息系統升級建設和補充流動資金。

　　或許，在護理行業日趨同質化的今天，營銷推廣是市場競爭的必然手段，但如何打造真正滿足消費者需求的差異化產品，才是每家企業的破局之道。