“想要特配粉”“**羊奶粉有空白區域嗎”“求控貨的國產品牌”“有沒有很火的進口推薦”“小眾奶粉資源分享點”“求操作穩的奶粉”……梳理了一些代理商的選品訴求，我們發現這兩年代理商選品的邏輯和2019年有一些相似性，也有一些不同點，這背后的原因和市場環境息息相關，或許同為代理商的你也有這些變化和思考。當然，品牌和門店也能從中找到一些關于產品的關鍵點！

　　今年雙十一的結束，讓大家議論紛紛，有的認為消費復蘇，韌性和活力盡顯，尤其是養生、戶外運動等新消費表現強勁；有的認為消費下行，消費者回歸理性，需要更多新價值、新營銷的刺激和帶動。以小見大，每年的雙十一何嘗不是奶粉市場早已常態化的“打斗場”，也是有人歡喜，有人愁！

　　還需要注意的是，現在消費者的消費行為和決策對平臺、品牌、商家等制定營銷策略、選品等的影響越來越大。以奶粉市場為例，買方市場占主導后，供過于求且市場“蛋糕”縮小，渠道的銷售壓力更是水漲船高。而如何通過產品、通過什么樣的產品和消費者實現高效鏈接就是代理商急迫想要解決的問題。

　　今年的市場環境，走對一步，不一定會迎來海闊天空，但走錯一步，背后就是萬丈深淵。因此，產品就如懸在代理商頭上的達摩克里斯之劍，成可能是它，敗也可能是它，非常考驗代理商的選品智慧。尤其是今年二次配方注冊和新國標的疊加效應下，市場品牌化趨勢下，頭部品牌勢能愈加凸顯，讓不少手上“牌面”不夠大、資金不夠足的代理商在寒冬中瑟瑟發抖，進退維谷！

　　眼下，會選品、選對品成了助力渠道商活下來、謀發展的頭等大事。

　　還記得2019年采訪一些代理商時，大家提到選品會側重“國產”、“大品牌”、“不做省代”、“因地制宜”、“合理毛利”、“可持續發展”等方面。而和一些代理商談奶粉選品話題時，他們多次提到了“大品牌”“內碼控貨”“團隊服務”“品牌投入”“掌舵人”“消費者喜歡”等關鍵詞。

　　有地級市代理商認為：“前段時間我們投入很大資源去推**奶粉，效果不是很明顯。現在消費者對品牌的認知度非常高，門店想用大品牌轉自有產品很難。真的是一年比一年難，今年奶粉想兼顧控貨、利潤和品牌力就很矛盾，現在不會刻意去找產品，更多看時機和操盤手的品德！”

　　現在一些門店生意不好做，對利潤的期望值雖說降了一些，但收取利潤的手段還是沒有太多變化，這些也給代理商的選品方向產生了很大的影響。有代理商聊到今年有些品牌的費用減少了，有的門店就找各種理由扣費用，讓代理商補貼費用，甚至有的門店是哪個代理商能給費用，就賣誰的產品，先把錢圈了再說。如果代理商手上沒有一兩款利潤型產品就很難支撐，但賣出去了才是利潤。

　　還有代理商分享道：“消費下行，壓力巨大，你看今年有奶粉在好多區域快干不下去了，都是竄貨害的。代理商選有內碼的產品要好點，成交價能稍微控住。”另外，還有代理商持續看好大品牌，在他看來，選擇大品牌不是因為能賺多少錢，而是自身實力的一種象征，讓門店看到自己有實力接大品牌，能夠提高談判砝碼，比如現款現貨、不壓賬期等，代理商能掌握多一點主動權，就不會太被動。

　　值得一提的是，除了常規的選品思路，有些代理商還經常看小紅書、抖音等消費者喜歡聚集的新興平臺，看消費者在選擇和討論的產品或品類，然后根據自己區域的情況來為選品做決策參考。有區域代理商告訴我：“每個地方的奶粉容量有限，選品就要選含金量高的品牌，真金不怕火煉，面對新時代消費者，再好的營銷都不如產品的差異化配方值錢。”

　　在我看來，產品是母嬰店的“靈魂”，而奶粉更是“母嬰店的命門”。對于奶粉代理商而言，產品和團隊都是代理商的阿喀琉斯之踵，而產品更是代理商贏得市場競爭的“拳頭”，更是代理商實現長遠發展的“底氣”。但俗話說，好馬配好鞍，好產品還是要同頻有實力的代理商才能經營得更好、更強，實現合作的雙贏。

　　就好比談到和和某些品牌的合作，有的代理商底氣十足，有的略顯無奈，甚至認為要生存的時候就不要挑肥揀瘦了。當然，這也是一種生存哲學。不過，選品的背后，代理商有沒有更多主動權，歸根結底還是在于代理商自身的根基穩不穩、渠道布局強不強、團隊服務行不行、經營思路明不明，否則再好的“王牌”拿在手上也可能會打成“爛牌”。

　　未來，品牌集中度還會進一步加強，代理商如何看清和看懂新國標的市場趨勢，進而做好品牌和門店的價值承接很關鍵。回歸市場本質，代理商強化團隊、優化商品、夯實市場的同時，還需要新思維、新策略來助力自己更長遠的發展和經營。