AI時代，母嬰產業正面臨前所未有的變革。消費者巨變、品牌集中、渠道重塑，讓不少從業者陷入焦慮、迷茫與無措之中，迫切想看到方向、把握趨勢。而在第三屆中國奶粉品牌節上，獨立乳業分析師宋亮基于深厚的行業積累與市場洞察，為我們解讀了奶粉市場的發展現狀，并對AI時代母嬰行業的未來趨勢作出前瞻性預判。嬰童智庫特將其精華內容進行整理，供大家參考：

　　因為我們一直在研究渠道的變化，包括線上的變化，所以我今天主要講以下三大方面。

　　一、奶粉市場3大現狀

　　01、奶粉招商兩極化

　　年初有朋友問我，他說：“宋老師，今年年初，除部分外資外，1段普遍不好賣，牛奶粉中小品牌非常好招商，羊奶粉中小品牌非常不好招商，為什么？”

　　我給結論是，這兩年國產大通品不賺錢，但小連鎖拿不到定制品，所以就進行相互整合，整合起來的可以拿大品牌定制品，但他們也發現，大品牌定制品會受累流通品，難以保持價格穩定。所以他們決定還是做一些小品牌，只要小品牌在一定范圍內能控貨控價，再加上渠道有議價權，所以小品牌在小范圍內是能賺點錢。

　　而羊奶粉，龍頭品牌價格低不控貨，小品牌還是借助線下推動做一做，但現在龍頭都在控貨控價，渠道也有利潤，比如佳貝艾特、宜品、藍河等等，那渠道更愿意選擇有流量大品牌，所以羊奶粉小品牌招商難度就大。

　　這也側面反映一個問題，即市場集中到一定程度以后就不會再集中，反而會分散。因為當品牌方話語權越來越強，他會把更多利潤攥在自己手里，而渠道利潤越來越薄，這就造成渠道最后不得已轉向其他品牌，嬰幼兒配方奶粉是專業產品，更是專業分工完成，而不是借助線上就可以解決品牌持續和消費者教育維護。高流量品牌容易認為品牌能力很強情況下可以不需要渠道推力，這是錯誤的，我們要尊重產業客觀規律，消費群體每三年換一批，買的人不吃，吃的人不買且不能自己表達感受，買的人只能通過孩子表觀現象來判斷好壞。

　　02、跨境購奶粉升溫

　　疫情后，跨境購奶粉量迅速恢復，升溫原因我們大概分析了一下。

　　首先，中國消費群體有自己選擇偏好，根據消費者偏好，消費群體分三類：純吃外資、純吃國產、在內外資中搖擺不定，然后這里邊還有一塊是在跨境上，意思對國內宣傳不感冒的。

　　其次，大批門店為解決生計問題，積極打通線上，擁抱跨境購。現在很多三四線門店都對接上跨境購，這很大程度給跨境購鋪設一條非常好線下通路，線上種草推廣，線下同步可以開展各類活動，線下通過跨境購能賺到錢，加快線下門店跟線上跨境對接。

　　最后，跨境做直播、搞私域，可以實現點對點傳播和教育。之前跨境購產品大部分都便宜且是大流通品，所以當時我思考能不能“出高配、走高價”。事實證明，這個思路行得通，因為可以通過直播等方式主動為消費者進行產品配方溝通，加上線下積極推廣。時至今日，皇家美素佳兒、達能、雀巢等高配做得很好，說明這條路走得通，但這對國產不利。

　　03、國產特醫快速發展

　　近兩年，國產特醫也在快速發展，如圣桐特醫、宜品特醫產品都獲得市場較高認可，使得國產特醫在整個市場的增長達到10億以上，這是非常好的開始。一句話總結，特醫奶粉是嬰幼兒奶粉制高點，它代表著一個企業技術和創新水平。當然還有一句話，特醫奶粉是嬰幼兒奶粉的“至高點”，嬰幼兒奶粉是整個全家營養的“至高點”。你嬰幼兒奶粉是高端品牌形象，代表著未來你全家營養也是高端品牌形象，你嬰幼兒奶粉專業形象越強，成人功能營養專業形象就越強。

　　我們按出廠價粗略估算，嬰兒奶粉總量最高是1,000億左右，而成人功能營養未來最高大概是3,000億以上。所以嬰幼兒奶粉只是整個中國奶粉產業發展歷史中一朵浪花，其背后龐大全家功能營養才是這個行業真正主體。你現在做嬰幼兒奶粉做到什么樣，比如品牌、市場、渠道等，將決定未來你成人功能營養是什么樣，這是制高點，不要犯錯誤。

　　二、AI對母嬰產業的影響

　　DeepSeek就目前來說，它是全網智能化搜索，并按照一定邏輯組織形成結論，目前它像個3歲孩子。等到他成熟后，它會改寫銷售游戲規律，實現“人找貨”，而不再是“貨找人”。但它也僅僅是更高效、更低成本地解決買賣信息對稱問題。

　　我們都知道，賣方市場是“人找貨”，買方市場是“貨找人”。以往無論線上種草線下推廣其本質都是“貨找人”，這浪費我們大量精力和資源，而且效果越來越差。我們大量精力和資源要放在消費者專業服務上。DeepSeek不是一個高級版的百度或搜狗，更不是小紅書之類，未來當它再進化一下，它就會改寫我們今天奶粉銷售模式。它本質上是“人找貨”，它的成熟可以讓我們將大量精力、資金轉移到線下活動上去，而不需要花在信息上。

　　成熟的DeepSeek，讓他選奶粉。它會根據主人消費偏好，制定一個選擇框架和標準。它首先會全網搜索，如過去十年，甚至二十年這個品牌用戶評價。其次，它會對品牌這些年所做公益事業進行評估。第三，它會抓取品牌數字化供應鏈體系建設相關信息，并通過一種新虛擬3D成像技術，讓消費者更生動地理解信息。最后，它會根據“我”的偏好給我推一個最終答案。而這個答案，恰恰就是“人找貨”的結果。

　　未來時代，人類將越來越多從生產性勞動解放出來，轉向服務性勞動，這些服務性勞動體現情感、創造力、道德判斷、個性化互動等等。母嬰行業更是一個專業、有情感支撐的服務性行業，其最終價值實現就是專業化服務，品牌持續信任來自渠道持續面對面服務，所以我開頭講的專業分工，缺誰都不行，大家理解了吧。

　　三、未來市場4大判斷

　　對未來幾個判斷，這個判斷有短期有長期。就近期大方向而言，還是要控貨控價、減品牌，當然不同企業有所不同。

　　01、控貨控價

　　控貨控價本質是立規矩、講誠信，做好廠渠利益分配。控貨控價控渠，利益分配穩定，品牌形象在消費者心中也是穩定的。人口出生率在下降，所以行業需要它穩定，品牌也需要在消費者心中建立起穩定、專業形象。

　　請大家記住，無論何時，無論外界環境、技術、商業模式如何變化，底層邏輯是不變的。即品牌方專門負責研發、生產；渠道用專業方式幫助品牌把產品賣出去，然后品牌給渠道合理利益；消費者消費邏輯，不想買最貴奶粉，但也不想買最便宜奶粉，而只想買價格穩定且專業功能強奶粉。我們現在要回歸簡單，不要把它復雜化，要集中精力推進行業轉型，品牌方考慮成人營養發展，渠道方考慮專業服務化，成人營養無論從生產、研發、銷售大邏輯與嬰幼兒類似，渠道需要先解決專業化問題，再逐步實現服務化，最終推動全家營養在母嬰落地生根。

　　02、產品推廣

　　自2019年到現在，羊奶粉總量為什么沒有增長，原因是當頭部企業擁有一定能力時，它把錢更多用在品牌建設上。但實際上羊奶粉到現在為止仍是一個教育型品類，做羊奶粉的企業一定要把線下推廣和教育做扎實、做好，這才是羊奶粉發展根本，也是這些年有些小羊奶粉品牌做得很好的原因，所以大家不要跑偏了。做一些品牌建設是沒問題的，比如線上宣傳、請代言人等，但資金和資源重點應放在線下推廣。

　　特醫奶粉和跨境購奶粉未來存在隱患，跨境購發展起來了，很多人會利用跨境購去做奶粉和特醫產品，而不用通過線下注冊。這里就有隱患，即做線上直播、推廣時會存在中間商違規宣傳問題，而違規宣傳一旦被發現，就會對品牌和企業造成很大傷害。另外，很多人做跨境購特醫奶粉存在的問題是，廠家給他的教育是沒問題的，但他在做消費者教育、做直播時，不守規矩，存在夸大宣傳問題。

　　03、賣點迭代

　　未來產品賣點聚焦在技術上，而最新技術方向有兩個：一是營養素活性，本質上我們已經到了這個階段；二是吸收率，沒有吸收率空談功能，那是錯誤的。“活性”對企業工藝和技術提出更高要求，而這個要求，無論是內資還是外資目前都處于同一起跑線。國產龍頭企業將其定義為“卡脖子”問題，我相信未來幾年在這方面一定會有突破。那既然有突破，未來消費者教育和宣傳方面，也一定會進一步精進。

　　04、服務升級

　　我曾經不止一次提出過，服務有三個層級，第一，信息類服務或資訊類服務。此服務最早享受紅利是新浪、搜狐母嬰，其次寶寶樹、媽媽網，再后面是小紅書之類的。但隨著智能化時代到來，信息類服務或資訊類服務一定是公開免費的，特別是DeepSeek等智能化進一步應用后。

　　第二，實體類服務，即圍繞孕嬰展開的生養教服務。而實體類服務中，一部分將會被智能化取代，這種取代在剛開始會有價值，因為新鮮。但最終價值還是體現在人的勞動上，體現在人和人面對面價值，人對人服務的價值。

　　第三是心理服務。心理服務包括很多方面，最簡單的是大家常說的情緒價值。高層次的，解決具有強烈情緒信號的，比如孕婦產前焦躁、產后抑郁以及孤獨、煩悶等，這將是我們母嬰行業未來做線下媽媽教育核心之一，所以渠道也要創新。

　　心理服務在未來是至高無上的服務，而心理服務的最高階段就是人和人之間服務，價值也由此體現。比如馬斯克：說“隨著AI和機器人技術的進步，重復性高、規則明確的工作（如制造業、基礎數據分析等），將逐漸被自動化取代，但人類服務仍有不可替代性。在需要情感共鳴、創造力、道德判斷或個性化互動的服務領域（如醫療護理、教育、心理咨詢、藝術創作等），人類的角色仍然至關重要。”而這個東西我們母嬰行業是最能體現的。

　　未來平臺品牌價值會高于產品品牌價值，這是趨勢。為什么？因為它為消費者提供優質服務，其中一個就叫作“我替你把關產品質量和品質”服務。比如我去胖東來買醋，這個醋是什么品牌重要嗎？不重要。因為我信任胖東來，我相信胖東來會選擇品質好的醋，而不會選擇雜牌、殘次品。

　　總之，無論什么商業模式不要想復雜，只要解決好兩個問題就可以，第一做好利益分配，我和我合作伙伴利益分配關系要做好，并且要可持續。第二要建立起廠渠一個聲音、一個方向機制。今天這個時代比較混沌，模式、規則都被打亂了，沒有對和錯，你堅持做好產品、做好服務并且賺到錢，活下去，就是對的，就是好模式。

　　母嬰渠道未來發展我多次講過，大方向一個是專業營養銷售，一個是側重專業服務。現在的精品店和調理型門店是方向，雖然他們現在很小，也很粗糙。我最近知道的，是越來越多連鎖考慮自建調理型門店，作為引流，這是個很好的開始。

　　我們這個行業才剛開始不過20年，未來還很長，我們這個行業是特殊人群專業化服務型行業，所以肯定不會差。當DeepSeek出來那一刻，也預示人類社會服務化時代到來，人和人關系，將從商品關系轉變為服務關系。我們作為“一老一小”，特別是“一小”的專業服務提供者一定會起來。

　　但我們現在先要活下去，這是個優勝劣汰過程，很多人會被淘汰。比如科技型公司也一定會進來，我們服務于人，他們也服務于人，不過他們跟我們服務于人的價值有所不同，短期他們會高，但長期我們價值會高。比如他們用一個手環、機器人，建立起嬰幼兒全程生命監測系統，這個東西剛開始看很好，很先進，但是這是機器。而當我們抱著孩子哄他睡覺那一刻，當我們對他說一句“我愛你”時，這句話價值就比機器要高，這就是未來趨勢。